张翔：我在人间做销售

10《地推销售的AB作业法》

第二天，26号，我就去博X公司报到。

先去熟悉了一天产品。

这家公司是销售按摩器的销售型公司。

什么是销售型公司？

同行的公司，除了前台不是销售人员，其余的全部是销售人员。

我们的公司，前台和人事经理都是销售员。

有很多按摩器材，有按摩椅，足浴盆，按摩头枕。

不过我们主推一个产品，按摩披肩。

推广方式，就是陌生拜访，地推，一个个的扫街，一个个的扫楼。

扫街，扫楼，一般两人一组。循环AB作业。

AB作业扫街，要么是A做街道的左边，B就做街道的右边。

要么就是同一边，A做第一家，B做第二家。A做第三家，B做第西家。循环推进。这样有竞争，更有激情。你要是害怕被拒绝，你的搭档他一个人能把一条街扫完。一个都不给你留。

AB作业扫楼，一般是把电梯按到顶楼，然后从顶楼一层层的扫下来。

要么A做单层，B就做双层。

要么AB两人，做同一层，A做第一家，B做第二家。

扫街，一人一边AB作业，这个适合两个都是熟手。

两人在同一边AB作业，这个一般是带徒弟。现场演示和激励徒弟。让徒弟亲眼目睹师傅是如何一步步成交的。

扫楼也是一样，一人扫一层楼，一般是两个熟手。两个人扫一层楼，就是一个熟手，一个生手。

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11《各位老板，早上好》

博X公司老板有一个特别有意思的文化。

老板早晚给我们开早会晚会。

都叫我这些员工“各位老板，早上好。”“各位老板，晚上好。”

我把这个故事在面试的时候，告诉了我后面同X公司的老板娘。

这个老板娘很快就学去了。

每次见面，都叫我：“老板。”

她喜欢早上在打卡机等员工上班。

后来，她见到所有的同事，都叫“各位老板，早上好”。

就是不让我们叫我老板娘，而是让我们叫她“钰姐。”

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12《DM广告单页，5元，200张》

成都的博X公司老板。早会晚会，开口闭口都叫我们老板。

这，这，这哪是我们这些小年轻受得了的。

被老板叫得飘飘然。全部是0底薪给他打工，他什么都不提供。

我们去地推，给客户打DM单页，就是产品宣传单。

都是销售人员自己掏钱，向公司购买。

5元，200张。

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13《这个班，带钱也要上》

老板说：“各位老板，你们不是来打工的。你们是来创业的。要以创业心态来打工。”

“公司有政策，只要个人业绩和团队业绩达标。就可以晋升。”

公司会议室有专门的晋升路线图，和晋升要求。

组长要保持多少个人业绩三个月才能晋升组长。

主管又要保持多少个人业绩三个月，团队业绩三个月，团队人数多少人三个月，才能晋升主管。

经理又要保持多少个人业绩三个月，团队业绩三个月，团队人数多少人三个月，培养三个合格的主管，才能晋升经理。

合伙人又要保持多少个人业绩三个月，团队业绩三个月，团队人数多少人三个月，培养三个合格的经理，才能晋升合伙人。

老板说：“只要你晋升合伙人，公司会投一笔钱给你的团队，让你去开分公司。并且，你在公司的团队，允许你带走。”

“一般，优秀一点的，3-5年，就可以成为合伙人，开分公司。”

然后举例，公司现在的某某经理，以前如何如何笨，现在1年半就做经理了。他最多再拼两年，就可以出去开分公司了。

然后又邀请某某经理当事人，上台分享。

某某经理当事人就开始分享，他最开始如何笨嘴笨舌，如何误打误撞进入这个行业。如何结识老板，如何一年半当经理。然后又感谢公司，感谢老板给的平台。

最后激励我们，我这样的都行，我行，你们也行。

哇，这样一说，谁扛得住啊？

整天都嗷嗷叫。

这个班，自己带钱也要上。

很多人，都是带钱上班。包括我！

公司只出房租，其他的，只要员工卖出去一个产品，他都是利润。

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14《你们这是在创业。我们这里，不要打工仔！》

公司为啥不给我们发底薪，DM广告单页还收费呢？

因为老板说：“你们这是在创业。我们这里，不要打工仔！要用创业的心态去打工。”

“我们不培养打工仔，我们只培养老板。”

“各位老板，我只是给大家提供一个低成本创业的平台。你不用选品，不用囤货，不用交房租。只管大胆的干。”

“这样的条件，如果你还是干不出来。那你就老老实实去上班吧。销售这个行业，不适合你。”

“我们这样的公司，鼓励员工当老板的公司，可以说，全中国，都找不到几个。”

确实，这样的公司，全中国找不到几个。就在成都，都能找一大把。

只要是地推的，卖按摩器的，卖牙膏牙刷的，卖菜刀砧板的，卖水性笔的，卖鞋油的，卖清洁剂的。都是这样的模式。只是选品不同而己。

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15《客户不看的广告单页一定要收回来》

我当时是新手，特别费DM广告单页。200张广告。基本上一天半就发完了。

两天都要买一次。

回头发现老业务员，半个月都不买一次。

什么原因？

我们是见人就发。

老业务员是发完之后，对客户介绍了1分钟，看到客户对广告单页还不感兴趣，就会回头把广告单页收走。

开始我不好意思，后面觉得他不看，又要浪费我钱去买，我也给他收走。

有的老业务员更狠，成交了的客户，广告单页也不留给他，要收走，给下一个客户。

这样200张广告单页，他们就能用很久。这个我就学不来。

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16《主动把产品放在客户手上》

结果有几次，我介绍客户不听，我把广告单页收走，客户又要看。

还说“哎，弟娃儿，你把广告放那里，不要拿走啊！”

我说：“嬢嬢，你又不看，我就帮你收走，免得麻烦你扔垃圾。”

她说：“你这是什么嘛？留个电话嘛。”

她指了指广告单页，意思是让我把电话就在广告上，她有空了看一下。

我想，这有个屁用，我今天走了，你就算想给我打电话订货，我也没条件给你送过来。还不如现在搞定你。搞不定就拉倒。

因为地推，我们都是提前划分了每天作业区域的。

每天作业前，都会带一批货出门，早上先找一个作业区域内的位置把货放了。

白天作业，下午快下班的时候送货。

今天走了，下次来这个作业区域，不知道啥时候了。

我说：“嬢嬢，这是按摩披肩。是用来按摩颈椎的。我带了一个样机，你可以免费试一下。”

说着，我就把样机拿了出来，找到她的插座，把按摩披肩通上电。

“嬢嬢，来，坐过来。试一下。”

她开始很抗拒，我主动给她把按摩披肩披在肩上，给她启动开关，她就不反抗了。

这是运用了地推销售中的：主动把产品放在客户手上。

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17《把失落感丢给客户》

我给她介绍：“嬢嬢，这个按摩披肩，是模拟人捶背。他有三个档位可以调节，这是一档，这是二档，这是三档。”

“像平时你久站或者久坐，颈椎不舒服，就可以按摩个10来分钟，就可以缓解一下疲劳。”

她说：“你们这个怎么卖的？”

我说：“199”。

她说：“少点。150给我拿一个。”

我说：“嬢嬢，你莫要为难我。这个是公司统一卖价。不会多收你一分钱。”

“公司不允许我们多卖一分钱，也不允许我们少卖一分钱。发现了要处罚的。我一单199，也就赚十几块钱，他随便罚款一两百，我就白干了。这样还不如不卖呢。理解一下。”

她说：“那坏了怎么办？”

我说：“我们在这个市场跑，也不是一天两天了。基本上隔半个月，我们就会来一次，就算我不来，我的同事也会来，你跟他们讲一下，也是一样的。”

她说：“是，今天你们是第三波来推销的了。前面一个推销牙膏牙刷，一个推销中性笔。”

我说：“是吧？你是了解我们的。我给你留个电话。”

我把我的电话留在了广告单页上。

我一边写，一边说：“你如果有售后问题，第一，可以打我电话，我随时都可以来帮你解决。”

她说：“好。”

我说：“第二，广告单页上有公司的地址，成都金牛区，万达广场，知道吧？”

她说：“知道。哦，你们公司在那里？”

我说：“对的，这里是详细的地址。你要着急，开车来，上楼就是。”我指了指广告单页上的详细地址。

她说：“可以。”

让她试了3分钟，差不多把产品介绍完了。

我马上把按摩披肩把她从肩上取下来。

开始不懂，一次让客户体验10分钟，结果，很多购买欲特别强的客户都不买了。

只有把时间控制在3分钟最容易成交。

因为这个时候，刚刚把气血激发起来，捶打的时候最舒服。你突然取下来，她是购买欲最强的时候。

10分钟之后，这样舒服的感觉就会变成麻木，疼痛的感觉。这个时候，客户就没有了购买欲望了。

我把按摩披肩取下来，这里是运用了地推销售中的：丢失落感。

把失落感丢给客户，她就会丢给我们满足感。

把满足感丢给客户，她就会丢给我们失落感。

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18《状态，保持状态！》

不出意外，这个客户下单了。超级兴奋！！！

当天，我走路都是飘的，陌生拜访，说话都比平时大声很多。当天的状态特别好。成交也比平时多，比平时顺利。

这也是地推销售中强调的：状态，保持状态。

早上只要出单了，状态都特别好。就算后面被100个拒绝，也没有感觉。

因为状态上来了。

同样是100个人，成交一个。在开始成交，和在最后成交。完全是两种状态。

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下一集更精彩：进入快消行业，地推，扫楼，扫街，上班第一天就被骗子给上了一课。